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什么价位的电子烟能培养消费者的使用习惯?

作者:      信息来源: 2017-08-13 14:57:32

跟以前相比,现在只要不是中低端的电子烟,体验性都不差!特别是现在的大功率电子烟,技术普遍非常成熟,无焦味,烟雾大,口感大都非常好,为什么还要那么多人还是不接受电子烟?

我的一些亲朋好友,知道我做电子烟方面,在一起玩的时候,看见我抽电子烟,觉得很先进,会要求我送电子烟给他。为了引起他的重视,送之前,我会对电子烟进行一些介绍,并且说这种类型的电子烟在国外卖得很贵,换算成人民币的话,都要卖到上千元!他们一听,开始也是觉得电子烟挺神奇的,当成宝贝一样,抽着很兴奋,可是抽一段时间就不抽了,丢在一旁,还是继续抽香烟,觉得抽香烟过瘾!对电子烟,理都不理了!

去朋友家里的时候,看到那丢弃在角落里、布满灰尘的电子烟,心是哇凉哇凉的!开始觉得是烟油不好抽的问题,后来用别的厂家经过改进的烟油,很好抽了,还是可以看到这种现象!就在想,我朋友对待电子烟的这种态度在全国非常具有代表性,绝不是个别案例。那怎么让烟民更接受电子烟?

现在大家到处在线下开实体店。开实体店就涉及到房租、水电、人工等固定成本,如果顾客接受率和回头率低,宣传成本就会非常高,怎么赚钱?想赚钱是难于上青天!

最近,跟电子烟之家庄总在聊天的时候,就谈到了消费者回头率与粘性的问题。庄总,目前在新疆、内蒙古、山东、河南、广西、广东、辽宁等省的16个城市开了实体店,对消费者有一些独到的见解!我们进行了深入沟通。

庄总说道,“卖这么久的电子烟,我发现,品质相对中高端,主力价位在500-1000元区间的电子烟,用户粘性比较好,重复进店消费烟油的比例达到60%以上,甚至更高;300-500元区间的大概40%,300元以下的客户回头率低于10%。”

庄总又说道,“我们店里的电子烟售价一般在500元-800元,根据我们电子烟之家的销售数据统计,做得好的,回头率能达到60%以上;卖几十元的,几乎没有回头率;一两百元的,有百分之几的回头率。卖300元以下的电子烟,很难培养消费者的粘性!”

这个问题,以前听有个实体店店主说过。这个实体店店主,他说他店里卖的都是价格高的电子烟,不卖价格低的电子烟。问他为什么,他解释的是产品品质方面的原因,说质量差的产品,一般价格低,但是体验很差,会把客户做死掉!体验好的产品,价格普遍都高,回头率也高!开始认为就这一个方面的原因,后来发现,造成回头率高或者低是多方面的原因,不单单是产品方面的原因!跟产品、价格、服务、购买便利性等,都有关系!

庄总说出了价格与习惯养成的关系。说:“接受电子烟,需要一个过程。开始抽的时候,在口味方面,由于跟香烟不同,会一下接收不了电子烟。价格太低了,抽了之后发现不是很满意,会不重视,丢在一个地方,就不会抽了。价格高了,如果不抽,会觉得可惜,舍不得丢弃,一般还会拿着继续使用!养成一个习惯需要18天,连续使用18天以上,就会接受电子烟!”

原来价格还有这个作用!关于习惯养成的问题,之前看过类似的书。有21天习惯养成的说法!说研究发现,95%的人养成一种习惯的时间在18天到254天之间。

习惯的形成大致分三个阶段。

第一阶段:1~7天左右。此阶段的特征是“刻意,不自然”。你需要十分刻意提醒自己改变,而你也会觉得有些不自然,不舒服。

第二阶段:7~21天左右。不要放弃第一阶段的努力,继续重复,跨入第二阶段。此阶段的特征是:“刻意,自然”。你已经觉得比较自然,比较舒服了,但是一不留意,你还会回复到从前。因此,你还需要刻意提醒自己改变。

第三阶段:21~90天左右。此阶段的特征是“不经意,自然”,其实这就是习惯。这一阶段被称为“习惯性的稳定期”。一旦跨入此阶段,一个人已经完成了自我改造,这项习惯就已经成为他生命中的一个有机组成部分,它会自然而然地不停地为人们“效劳”。

改掉一个习惯为什么会这么困难呢?只是因为你的思想意识处在矛盾中,任何一种习惯的形成,是因为你在这样做时,会得到一时的快感,而且这种快感有无比的诱惑力,使它变得难以抗拒。

电子烟主要消费人群的年龄在35-40岁,日吸烟量为18.3支,基本都为中重度烟民(每日吸烟量在15支以上)。因为他们本身是老烟民,发现电子烟更健康后,才对电子烟感兴趣!但是,香烟中都有尼古丁,尼古丁具有上瘾性,加上口味不同方面的原因,要改掉会更加难!

庄总说,“顾客买了电子烟后,我们会叫顾客要经常使用。只要连续抽3天,过了3天,再叫抽香烟,就会觉得香烟变了味。只要连续抽18天,适应了电子烟的口味,就不再想抽香烟,会觉得电子烟比香烟的口味更好,这时才会爱上电子烟!”

的确,电子烟产品本身,买一次一般可用一年。单卖电子烟产品,做的是一次性生意,是赚不到什么钱的!烟油是消耗品,只有顾客经常使用电子烟,要消耗烟油,顾客经常买烟油才赚到钱!所以,让买了电子烟的顾客经常使用电子烟,变得尤为重要!很多电子烟卖家就是不明白习惯养成的道理,没有告诉顾客要经常使用才适应口味,顾客抽了之后,由于开始不适应口味,就不再使用电子烟,白白流失了一大片市场!实在太可惜了!

标签: 吸烟健康
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